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Le recrutement de bons commerciaux ne s’improvise pas. Test-en-ligne vous donne quelques clés et outils pour réussir le recrutement d’un commercial qui sera surtout adapté au profil de votre entreprise.

 

Etape 1 – Définissez les grandes lignes de votre recherche par un questionnement simple

 

Quels types de produits vendez-vous ?

Vos produits sont-ils des biens ou des services (concret ou abstraits) ?

Quel profil ont vos clients ?

Quel est les process de vente ? One-shot, vente projets, …

Quelles sont les qualités nécessaires à la vente dans votre entreprise ?

Quel profil de personnalité caractérise vos équipes ?

Quel process d’intégration envisagez-vous ?

 

Etape 2 – Questions ouvertes posées aux candidats

 

A / Quelle connaissance du produit /service ?

Décrivez-moi le produit /service que vous vendiez ?

Vous pourrez analyser la simplicité du discours et la pertinence du vocabulaire utilisé.

Vous arrivait-il de vendre de produits/services sur-mesure ? Comment cela se fonctionnait-il?

S’agissait-il de vendre uniquement des produits au catalogue ? Devait-il construire des solutions sur mesure pour  ses clients ?

Quelles étaient les caractéristiques spécifiques du produit/service ?

Vous constaterez si le candidat connait précisément son produit/service et reste clair sur sa présentation.

Quels étaient les avantages avaient  vos clients à utiliser vos produits/services ?

Est-ce que le candidat vous donne envie d’acheter ces produits/services. Valorise-t-il bien les bénéfices pour ses clients ?

 

 

B/ Quel profil de clientèle ?

Pouvez-vous me décrire le type de clients auxquels vous vous adressiez ?

Le candidat présent-il  et différencie-t-il  la cible qu’il travaillait ? Comment la décrit-elle ?

Et quelles étaient les spécificités de vos clients ?

Sait-il décrire les caractéristiques distinctives de sa clientèle ? Quels leviers  a-t-il dentifiés pour se distingué de ses concurrents ?

 

C/ Quel process de vente ?

Pouvez-vous m’expliquer le déroulement d’une  vente tel que vous la meniez ?

Le candidat a-t-il une vision globale sur le process de vente ? Ne se centre-t-il pas trop sur un aspect particulier de la vente ?

Qui était chargé du développement de la base de prospection ?

Les commerciaux étaient-ils chargés d’identifier les prospects par eux-mêmes ?

Si oui, par quels moyens? Annuaires, Internet ?

Quels étaient vos différents interlocuteurs chez le client ?

L’interlocuteur principal était-il le décisionnaire final ? Avait-il des filtres par des services achats chez certains clients ?

Concernant la prospection, quels étaient vos objectifs ?

Il est important de déceler des changements d’attitude du candidat au moment où vous abordez la question de la prospection. Beaucoup de commerciaux détestent cette activité. Il est donc important de creuser cet élément.

Lorsque la vente bloquait, de quel support bénéficiez-vous en interne pour débloquer la situation ?

Pouvait-il s’appuyer sur son manager ou ses collègues pour avoir un appui ou des conseils ? Le candidat allait-il spontanément solliciter de l’aide auprès des autres ?

D/ L’organisation dans son dernier poste

Utilisiez-vous un CRM ?

Compte-rendu d’activité hebdo, mensuel ?

Quel type de relation vous liait à votre manager ?

Avait-il une relation de proximité avec son manager? Le manager jouait-il le rôle de coach ou plutôt de suivi des affaires et de contrôle de l’activité ?

Est-il satisfait du type de management employé ?

Pourquoi ?

E/ Marge de progression

Quels sont les aspects de la vente sur lesquels il vous pouvez encore  progresser ?

Quels sont les aspects du métier sur lesquels le candidat est le plus à son aise ?

Avez-vous en interne les moyens et les outils  pour accompagner le candidat sur les aspects sur lesquels il doit progresser ?

 

 

Etape 3 – Validez le profil et les compétences du/des candidats pré-sélectionnés

Test en ligne met à votre disposition des questionnaires d’évaluation qui vous permettent de vérifier et valider l’adéquation entre le profil retenu et le profil recherché.

Le test RIASEC – Test de personnalité va vous permettre d’avoir une vision des qualités et des motivations  du candidat.

Les profils les plus fréquemment recherchés  pour les commerciaux sont :

- ceux qui ont un profil Social Entreprenant – Commerciaux plutôt orientés sur l’élevage et le développement commercial.

- ceux qui ont un profil Social Imaginatif - Commerciaux plutôt orientés chasse et prospection pure.

Le test Démarche de commercialisation B to B - Ce test permet de valider un certain nombre de connaissances concernant le démarchage téléphonique associé à un processus de vente.